“La fábula del Barco Pesquero: una metáfora del mundo de los seguros”

Esta semana me he llevado una sorpresa muy grata, y obviamente quiero compartirla con todos vosotros. Algunas veces explicar cómo funciona un negocio es realmente complicado, y hacerlo sencillo para que lo entienda cualquier persona no es fácil… pero esta semana mi compañero Jesús Hidalgo lo ha conseguido… y con matrícula de honor… agradezco enormemente a Jesús (Director División Automoviles) que me permita poder compartir esta fábula a través del Blog de IMPULSA… gracias de corazón.

El caso es que Jesús, a través de una sencilla metáfora utilizando un barco pesquero, es capaz de trasladarnos el funcionamiento básico de una compañía de seguros, especialmente en lo que a Contratación se refiere… y lo fantástico es que lo podemos entender sin dificultad…

Pero juzgad vosotros mismos…

Vamos en un barco de pesca. Nuestro barco tiene la capacidad de carga que tiene. Cuando lo tengamos lleno hemos de ir a puerto a descargar.

Nos dirigimos a mar abierto, decidimos donde pescamos, el tamaño de la red, la velocidad, la profundidad, etc. En un momento determinado subimos lo que hemos pescado y lo metemos en el barco. Volvemos a tirar la red y así hasta que el barco esté lleno. Volvemos a puerto y descargamos.

Cuando llegamos a puerto, y hemos descargado nos pagan un precio “X” por lo bueno, un precio “Y” por lo regular y tenemos que pagar un precio “Z” para que alguien nos quite “el residuo malo o basura” que ha entrado en el barco (que lo descarguen y que lo eliminen).

En función de cómo han ido las cosas,  los gastos para fletar el buque, el combustible, el coste de los marineros, el coste de eliminar la basura, etc. puede que no se vean compensados con el precio que me pagan por el producto bueno o regular que he traído. El residuo, además, ocupa sitio en las bodegas quitándoselo al producto bueno o regular.

En un momento determinado alguien nos dice, “no es suficiente, has de pescar más”. Y también alguien puede pensar, “para pescar más he de tener un barco más grande”. Pero la respuesta no puede ser esa, porque si no lo hago mejor lo único que conseguiré es hacerlo igual de mal pero con un barco más grande.

La respuesta correcta debe ser, “No he de pescar más, lo que he de hacer es pescar mejor”.

Con el tiempo nos podremos comprar un barco más grande y pescar más, pero hoy por hoy no puedo pescar más porque mi barco tiene el tamaño que tiene (no lo puedo hacer más grande). Cuando está lleno, no puedo llenarlo más.

¿Que hemos de hacer entonces? Si me he equivocado seleccionando la zona de pesca, el tamaño de red, la velocidad, profundidad, etc. deberé corregir el tiro, para conseguir pescar una proporción mayor de lo que me pagan “X”, y sobre todo, menos del residuo por el que yo pago “Z”.

Cuando suba la red y la descargue en el barco deberé limpiar la carga para que lo que es residuo, y que me va a costar dinero, lo elimine lo antes posible y haga sitio en el barco. La basura ocupa sitio. Si subo la red muchas veces y subo mucho residuo, en un momento determinado tendré que parar y dejar de echar la red, hasta que haga sitio otra vez en el barco. Cuanta más basura cojamos, y más despacio nos desprendamos de ella, más fácil es llegar al momento en que nos tengamos que parar. En la medida en que suba al barco mejor producto y menos residuo tendré que trabajar menos limpiando.

Hay veces que, por seleccionar mejor, vamos a un caladero con menos capacidad, y subimos más despacio la red porque es preciso tenerla más rato. En ocasiones por intentar limpiar deprisa nos desprendemos de pescado bueno o regular. En la medida en que seamos capaces de hacer todo ese proceso mejor, nuestro barco puede ser suficiente para proporcionar un buen pico de beneficio para todos sin necesidad de comprar un barco más grande. Cuando esto lo hagamos bien de verdad, será el momento de pensar en un barco más grande…

¡Qué gran metáfora! Realmente me ha encantado, describe perfectamente lo que es la base del negocio de los Seguros desde el enfoque de la Suscripción… y lo que todos los que trabajamos en este sector debemos tener en cuenta a la hora de tirar la red al mar… De nuevo agradecer a Jesús su generosidad por compartir esta historia con nosotros.

Y recordad… IMPULSA y al turrón!!!